Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг
за звонком я пытался найти универсальную формулу, по которой я смогу общаться с любым Клиентом, чтобы точно привести его к цели. А цель у меня была одна – назначить встречу, на которой я смогу закрыть сделку. Точнее, мой наставник будет сделку закрывать, а моя работа пока заключается только в назначении встреч.
Я могу честно признаться, что я пишу скрипты и по сей день. Пройдя путь от стажёра в Ситибанке к руководителю розничного бизнеса в ЛокоБанке, от Продавца в своей собственной Компании в одном лице до генерального директора самой крупной юридической Компании в России со штатном в 350 человек, я уверенно могу сказать, что продажи и Продажи – это два разных слова. А в рынке услуг, где продаётся не товар, а Идея, просто «продавать» – далеко не достаточно.
В своих компаниях ни в одном из случаев я не позволял сотруднику брать телефон, пока он не выучит скрипт наизусть, и я не буду хотя бы на 90% уверен в том, что он не «сольёт клиента». Я знаю, что Клиенты и сотрудники стоят денег. Провалы и неудачи в Продажа увеличивают шанс увольнения с должности, а найм и обучение нового сотрудника стоят денег. Неудачные звонки Клиентам, которых привлекла реклама – стоят денег, а это потери… это осознание ко мне пришло в тот момент, когда я заплатил первую копейку за рекламу в Яндекс Директ. И с тем самых пор я стал очень щепетильно относиться к качеству Продаж и качеству обучения специалистов по Продажам, а затем – и руководителей отделов Продаж. Когда рекламный бюджет достигает 3 000 000 рублей в месяц ошибки в системе Продаж для всей Компании обходятся очень дорого. Я уже не говорю о том, сколько денег «спускается в трубу» более крупными Компаниями, которые дают рекламу, ведущую Клиентов в руки неопытных продавцов. Это просто что-то смертельное для бизнеса, как по мне.
Я уверен, что Вы, как и я, понимаете, что Продажи – это продолжение маркетинга, и очень и очень важный элемент бизнеса. Полностью автоматизированных Продаж без Продавцов не бывает. И если товары можно продавать через интернет магазины в автоматическом режиме, но продажа услуги без Продавцов… пока этому практически никто не научился.
Конечно, идеального скрипта и сценария нет, но в ходе практической работы с продажами, слушая сотни телефонных звонков менеджеров, делаю сотни звонков самостоятельно, мы с коллегами пришли к понимаю того, какими именно принципами стоит руководствоваться в Продаже услуг. О том, к каким выводам мы пришли – читайте дальше.
Что внутри?
Внутри этой книги не так много, как хотелось бы дать, но и не так мало, чтобы можно было бы ограничиться небольшой статьёй. Это краткое пособие по тому, что такое Продажи для многих успешных Продавцов. Для многих успешных предпринимателей и для многих успешных Компаний.
Мы хотели бы поговорить о том, что же такое Продажи, в нашей представлении, почему Клиенты принимают решение купить, как Продавать услуги, что такое сценарии Продаж и какие примеры помогут Вам сделать Ваши сценарии лучше