Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг. Александр Станиславович Черкашов

слышит то, что ему говорят и как ему это говорят. То, что Вы не сказали, остаётся за кадром. Всё, что не было уточнено, остаётся догадкой. Догадки в Продажах недопустимы. Клиент должен получить ту информацию и в той последовательности, которая приведёт его к заключению сделки, оставит приятное впечатление и сделает его довольным.

      «Необходимо сказать Клиенту о том, что у Вас хороший Продукт, сотрудник – эксперт, а Компания – стабильная и заботится о своих Клиентах». В большинстве случаев этого оказалось достаточно, чтобы убедить Клиента работать с нами.

      Однако просто уверить Клиента – мало. Необходимо понимать последовательность, принципы и способ построения диалога с Клиентом, в результате которого сложатся доверительные отношения.

      Именно вокруг последовательности, принципов и способа построения взаимоотношения с Клиентом мы сформировали наш метод Продаж. Он строится на трёх китах:

      1 Создание доверия с Клиентом

      2 Понимание роли Продавца в Продаже

      3 Понимание последовательности Продаж

      Подробнее о них – далее.

      Откуда берутся возражения?

      Здесь Вы узнаете:

      почему Клиенты покупают или не покупают у Вас

      что для Клиента на самом деле важно при принятии решения, или откуда берутся возражения

      какие три фактора позволяют Вам Продавать очень эффективно

      Практически любые возражения, которые Вы можете услышать, идеют, на самом деле, одну причину. Клиент Вам не доверяет. Точнее, он не доверяет либо тому, что ему действительно нужен Ваш продукт, либо Вам, либо Вашей Компании. Не доверяет настолько, что не готов купить.

      Почему Клиенты склонны не доверять?

      Ответ здесь очень прост: «В детстве нас всех учили на брать конфеты у незнакомых дядей».

      До тех пор, пока мы не станем с Клиентом знакомы по всем трём пунктам (Продукт, Эксперт и Компания) шанс, что Клиент совершит покупку – крайне низок. Конечно, существует достаточно Клиентов, которые готовы покупать сразу, потому что у них в том есть сильная потребность. Но мы с Вами говорим сейчас о тех ситуациях, когда Клиент присматривается, думает, советуется… то есть, мы говорим о всех тех потенциальных Клиентах, которые у Вас по той или иной причине не купили. Те, которые не относятся к «сливкам Продаж». Пришли и купили. Нет, мы говорим о тех Клиентах, которым нужно профессионально Продавать. И которые у Вас не купили. А такие есть, ведь так?