Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг
Вы узнаете:
шаблоны эффективных Сценариев
какие Сценарии уже показали свою эффективность
какие речевые модули, фразы и выражения эффективны
Немного пройдясь по верхам, нам думается, стоит углубиться в тему Продаж и перейти к самой первой теме. А что же такое «Продажи»?
Что такое продажи
Здесь Вы узнаете:
Что такое Продажи и почему Продажи – это целая наука
Кто такое Продавец и почему их очень и очень мало
Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе
Что такое продажи?
Можно много рассуждать на тему того, что такое Продажи, когда Продажа начинается, когда Клиент начинает формировать решение о покупке или не покупке.
Мы изучили вопрос Продаж вдоль и поперёк и пришли к выводу, который может показаться странным для многих и многих продавцов, которые привыкли рассуждать так: «Продажа – это обмен товара или услуги на деньги».
Мы не согласны с идеей того, что Продажа обязательно связана с деньгами. В нашем понимании Продавец продаёт Идею. Мотивирует Клиента совершить то или иное действие. Шаг за шагом приближает Клиента к принятию решения заключить сделку. Но не просто заключить сделку, а заключить сделку на условиях Продавца.
Для контраста сравним Продажи с Переговорами, которые так любят вести многие и многие сотрудники в Отделах Продаж.
Если бы мы вели переговоры, мы бы принимали решение исходя из пожеланий обеих сторон, формировали бы условия. Потому что переговоры имеют нестандартизированные условия. Переговоры подразумевают уступки, компенсации, компромиссы. Что недопустимо в Продажах.
В случае с Продажей, мы не имеем права менять условия. Мы не можем делать скидки, менять цены, пересматривать условия договора. В идеале, конечно. Это очень важно, потому что бизнес является стандартизированной системой и работает по принципу конвейера. Представьте, что каждый оператор связи каждый раз каждому новому абоненту предлагал бы свой, индивидуальный тариф. Как Вам? Одним словом, в отличие от переговоров, Продажи основываются на стандартизированных условиях. И это очень важно для стабильности бизнеса и отдела продаж. Для стабильности результатов конкретного специалиста по Продажам.
Тем более это важно для статистики и замера показателей каждого специалиста в Отделе Продаж, для того чтобы сформировать единую статистику Отдела Продаж. Как Вы понимаете, невозможно оценивать результаты специалиста или всего Отдела, если условия сделок будут различными.
Но вернёмся к главному:
Продажа – это умение мотивировать Клиента работать на условиях Продавца / Компании.1
Как мы с Вами понимаем, если Продажи – это умение мотивировать Клиента работать на Ваших условиях, Продавец – это профессионал, обладающий навыками мотивировать Клиента работать на своих условиях, то Отдел Продаж – это подразделение Компании, состоящее из Руководителя Отдела Продаж и профессионалов Продаж, обладающих компетенциями мотивировать