Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг
которые умели Продавать. Самым лучшим Продавцом в нашей первой Команде был кассир из магазина Магнит. И мы всегда, на работе и вне работы, поднимали тему того, почему один Продавец умеет Продавать, хочет Продавать, наслаждается Продажей, а другого нужно заставлять поднимать трубку и набирать номер телефона Клиента… А Вы задумывались над этим? Уверен, что да.
Знаете, что мы обнаружили?
Ну, конечно не знаете, потому что мы этого ещё не говорили.
Мы обнаружили, что наши коллеги становились Продавцами сами. Точнее, они становились Продавцами, потому что этого хотели. И мы помогали им полюбить Продажи. Они не всегда, далеко не всегда понимали, что такое Продажа, как работает Отдел Продаж, или как строить разговор с Клиентами… но у тех, у кого получилось, у них у всех была одна особенность – они видели в Продажах искусство. Даже так, Искусство. Азарт, эмоции, драйв.
Эти люди наслаждаются разговором с Клиентом, своей работой, они получают адреналин от того, когда закрыли или не закрывали сделки. Они искренне радуются тому, как клиенты говорят «Да, уговорили». А напор и желание заключить сделку всегда возрастает после слов «Я подумаю».
Мы поняли, что Продажи – это искусство, которому нужно учиться. Продажи не ограничиваются скриптами, сценариями, фразами и выражениями, мостиками или какими-то трюками… Продажи – это состояние души, личности человека. Мы заметили, что имея пыл и находчивость, Продавцы всегда находили ту систему взаимодействия с Клиентом, которая помогала Клиенту понять Продавца, а Продавцу – понять своего Клиента. И тогда, только тогда появлялось понимание, что Продажа – это искусство. Искусство находить общее и подчёркивать различия, умение донести идею и объяснить её смысл. Продажа – это способность мотивировать людей. Мы заметили, что Продавец, истинный Продавец – это мотиватор. Он искренне уверен в том, что он говорит, и у него нет ни единой нотки сомнения в себе, в Продукте или в Компании.
Именно поэтому собственник бизнеса всегда Продаёт лучше своего приглашённого коллеги. Поэтому руководитель отдела Продаж Продаёт лучше своей Команды. И дело не в навыках, хотя они тоже очень и очень важны. Дело в понимании, что Продажа – это искусство мотивировать. Думает ли собственник только о деньгах, когда продаёт? Он думает о том, как будет работать с Клиентом, какие у них буду дальше отношения, как Клиент будет думать о его Компании. Об этом не задумываешься, когда Продаёшь, но это всегда чувствуется в речи. Вы просто искренне общаетесь с Клиентом, помня о том, кто Вы, кто такой Клиент, и что ни один, ни второй не общались бы, если бы на то не было Причины. А если Причина есть – в интересах обоих её понять и осознать, как стоит поступить дальше… как сделать лучше для всех. Продажа – это умение мотивировать.
Как получить удовольствие от Продаж?
Вы должны понять, что Продажа – это искусство мотивировать окружающих. Поняв это, Вы никогда не усомнитесь в том, что Вы делаете правильный