товарами дело осложняется еще и тем, что вам неизвестны инициативы миллионов других предпринимателей. Возможно, в то самое время, пока вы строите прогнозы, кто-то из них пакует товар, кто-то устраивает презентации, кто-то уже считает выручку от продаж. Просрочка в три-четыре недели чревата утерей рыночного приоритета.
Бывали случаи, когда совершенно пустые рыночные ниши заполнялись несколькими десятками фирм в течение месяца. Предусмотреть случайное поступление конкурентного товара извне также бывает трудно. Для профилактики подобного прокола хороший эффект дает совмещение внутреннего маркетинга с внешним.
С точки зрения СБ, выяснение рыночной диспозиции приравнивается к рекогносцировке в ходе боевых действий. Вместе с тем, как ни странно, говорить об острой повсеместной конкуренции сегодня не приходится. Места под солнцем хватает всем.
Поэтому рассмотрим только один аспект, представляющий наибольшую опасность со стороны конкурентов. Это обширная развитая практика конкуренции нерыночными методами, включая допустимость применения к конкуренту мер физического воздействия для вытеснения с рынка.
Острота конкуренции в условиях нашей действительности представляет наиболее опасный маркетинговый фактор. Последствия попадания в условия острой конкуренции могут быть самыми плачевными. Рынок может убить в прямом и переносном смысле.
Не просто плохо, а очень плохо, когда ваш проект затрагивает наиболее агрессивные “горячие” рыночные сегменты, где конкуренция обострена чисто по-российски, без должного понимания этого факта со стороны инициаторов проекта. Такие сегменты общеизвестны и легко обнаруживаются по частоте упоминания связанных с ними трагедий в криминальных разделах массовой печати.
Сбыт
Этот элемент маркетинга относится к серверам МОД. Ограничимся кратким обзором вопросов, связанных с негативными моментами возможных схем дистрибуции, получившими распространение на текущий момент:
1) дилеры могут перекинуться к вашим конкурентам со своими дольками рынка или диверсифицироваться, забыв про ваш рынок. Также может наблюдаться дефицит оборотных средств дилеров. Нередки случаи завышения цены по инициативе дилеров, что приводит к утере управления ценовой стратегией;
2) торговые агенты личной продажи. Личные продажи – один из самых перспективных и универсальных методов. С ростом накладных расходов, свойственных другим формам торговли, сеть торговых агентов, возможно, в самом ближайшем времени станет наиболее действенным рыночным механизмом распространения не только дорогостоящих товаров, но и самых что ни на есть ширпотребных. Региональные агенты при обеспечении надлежащего стимулирования мобилизуются быстро, эффективность их действий может быть уникальной. К числу их основных недостатков относится высокая текучесть кадров. Применимость метода ограничена только стоимостью товара, в котором заложено агентское вознаграждение;
3) собственная торговая сеть