облюбованный маркетологами график зависимости раскупаемости товара от цены. При традиционном подходе маркетологи обычно упускают из виду части графика, отражающие два особенных психологических момента, весьма способных изменить подход к установлению цены.
Суть их в том, что по мере увеличения цены человек на некоторое время перестает реагировать (“зоны молчания”), затем начинает реагировать по той же зависимости, но на более высоком уровне. Таким образом, стартовая цена на новый товар может быть определена исходя из интересов второго, третьего и более высоких уровней. И в этом нет ничего невероятного. До утери “массовости” сбыта еще очень и очень далеко.
Но тут вы получаете обширные возможности позиционирования своего товара для расширения сбыта по более низкой цене. Отметим, что традиционный подход сводится к установлению низкой стартовой цены продвижения товара, при этом планируется, что цена будет поднята после закрепления товара на рынке, и, как правило, как только это происходит, новая цена попадает в “зону молчания” и товар перестает расходиться.
На этом маркетолог-ортодокс останавливается, делая неверный вывод о достижении ценой критического показателя. Маркетолог – сторонник нашего подхода сделает иначе, начав строить ценовую интервенцию с мотивов второго или третьего уровня.
3. Неадекватная ценовая политика.
Изменяя цену на один и тот же продукт, можно добиться разных эффектов сбыта, включая парадоксальный. Парадоксальный эффект выглядит так: низкая цена может отталкивать покупателя, непомерно высокая цена – притягивать. Механика, как мы видели, уходит корнями в преодоление “зоны молчания” и начало реагирования на более высоком уровне.
Другое возможное объяснение может быть связано с рациональной механикой внутренних мотивов покупателя: за низкой ценой товара наш пуганый потребитель начинает подозревать скрытый в товаре подвох, а высокая цена может запустить в русской душе механизм типа “один раз живем!”. Такой “розовый дым” миру неизвестен, как убедительно показывают всем “новоруссы”, скупающие за рубежом недвижимость и предметы роскоши по баснословно высоким ценам.
Цена товара, отражающая один из самых веских контраргументов покупки, должна рассматриваться одновременно с оценкой потребительских характеристик товара. Это как весы: “хочется” против “можется”. И даже законное соответствие еще не гарантирует успеха в отношении нового товара.
Даже проверенная временем ценность и отработанное ценообразование в условиях иноземных рынков еще не только не предопределяют успех товара, но даже не гарантируют его от провала на рынке российском.
4. Попадание в “неплатежеспособный” рыночный сегмент.
Достаточно распространенная ошибка предпринимательства заключается в том, что, планируя продвижение на рынок нового товара, маркетологи или предприниматели без должной серьезности относятся к исследованию