выйти на ЛПР. Соответственно два желаемых результата: услышать в трубке: «да, нам это надо» и/или «вот контакты ЛПР, он хочет это купить».
Цель звонка ЛПР – подтвержденное согласие приобрести продукт. Результат в этом случае звучит так: «скажите куда платить?»
Все остальное не приносит в компанию денег и бухгалтеру не из чего начислить нам зарплату.
ПРИНЦИПЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
Конверсия
Прежде чем приступить к рассмотрению процесса продажи, этапам переговоров, скриптам отработки возражений, считаю необходимым разобрать один важный вопрос.
Конверсия.
Этому научил меня один очень крутой бизнесмен и крутой человек, один из первых предпринимателей России с большой буквы. Андрей Николаевич Лапушкин. Несмотря на то, что на его вопрос я ответил правильно, считаю, что это он меня научил, потому что я не сильно задумывался об этом раньше.
Трех сотрудников, призванных развивать компанию он спросил: «Какой процент конверсии в сделку должен быть?» Мы сразу начали задавать ему вопросы – все зависит от бизнеса, типа заявок и еще чего-то…. Но не услышали главного – «должен быть».
Вопрос академический. К какому проценту надо стремиться.
Задумайтесь. Попробуйте ответить.
Не переходите к следующему абзацу.
Попробуйте обосновать свой ответ.
Придумали?
Попробуйте ответить на мой следующий вопрос: «а почему не больше?»
Не торопитесь переходить к следующему занятию. Андрей Николаевич тоже заставил нас думать.
И тогда становиться ясно, что конверсия должна быть> 100%.
Понятно, что фактически такую конверсию вряд ли можно получить. Но в каждом своем действии мы должны стремиться к такой конверсии.
Повторюсь вопрос академический.
Можно недоумевать, как это возможно, даже в теории?
А можно взять и таким образом обслужить клиента, чтобы он пришел еще раз и привел друга – и вот с одного лида, мы имеем три продажи.
Если в каждом своем действии мы будем стремиться увеличить конверсию таким образом – то эта цель не кажется такой уж нереальной.
В моем опыте была одна компания, где самый крутой продажник делала примерно в три раза больше продаж чем средний сотрудник. И зарабатывала соответственно тоже в три раза больше.
Я не шучу.
При среднем заработке менеджера в 70 тысяч, она зарабатывала 220—250 и больше!
Причем с легкостью и продажи отличались хорошими ценниками и в последующем низкой дебиторской задолженностью. Она много работала. Она качественно обслуживала клиентов. Но в три раза – это запредельная цифра даже для сильного менеджера который работает больше остальных.
Оказалось, примерно половина ее продаж были по рекомендации от ее прошлых клиентов. 50%! А иногда и больше!
Всё.
Представьте, что клиенты звонят