просто продавец. Не начальник, не руководитель, не директор. Продавец.
Теперь про покупателей
Даже самый лучший продавец в мире не способен продать всем покупателям с кем вел диалог.
По совершенно разным причинам. И знать их все необязательно. Конечно круто все их знать и над каждой поработать. Но имеем риск затянуть переговоры на долгие года. Лучше знать наиболее встречающиеся в этой конкретной нише.
Какая-то часть обратившихся к нам клиентов не купит, чтобы мы не делали. Они не купят по своим причинам. Не потому что мы плохо отработали.
Какая-то часть клиентов – обязательно купит у нас, как бы ужасно мы не работали. По своим причинам.
Это очень немногочисленные группы. Мы не можем повлиять на этих клиентов. Здесь нет нашей работы.
Наша работа в оставшейся бОльшей части клиентов! И здесь есть над чем работать!
Мы не знаем изначально чем руководствуется тот или иной покупатель.
Кому-то важен чистый светлый офис и он купит. Кому-то сроки поставки до …дцатого …ября и он купит. Кому-то важно услышать профессионального менеджера и он купит. Кого-то надо обязательно продавливать, он все время переносит и переносит. Встречали таких? Кто-то любит поторговаться, и если дать ему условия лучше чем для всех – он купит. Кто-то просто любит поговорить и его просто надо выслушать и он купит. Думаю таких тоже точно встречали. Кому-то нужен харизматичный продавец. Кому-то важна пунктуальность.
и т. д. перечислять можно до бесконечности.
В одной медицинской компании мы вывели четкую взаимосвязь – женщины и мужчины чаще покупали у продавцов противоположного пола!
Вот здесь и есть наша работа.
Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.
Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно – большинство клиентов купит.
Только правильно надо делать ВСЕ.
От начала до конца.
Азбука и таблица умножения
Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.
Выпишите все проблемы в список.
Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.
У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий – напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.
По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.
Возражений и ответов.
Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.
Это наши «азбука» и «таблица умножения».
Без них можно даже не начинать переговоры.
Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.
Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.