он сравнивает нас с конкурентами. Надо помочь сделать ему правильный выбор.
Менеджер
Кто такой клиент мы немного разобрались.
А кто такой менеджер?
Закройте на минуту глаза и представьте как выглядит успешный переговорщик, как он одет, как он двигается, как он улыбается, как он разговаривает по телефону.
Он улыбается?
Какой у него взгляд?
Он рассказывает ироничную шутку и это мгновенно расслабляет оппонента.
Эксперт, профессионал, знаток продукта 80 уровня, бог в переговорах, харизматичный красавчик атлетического телосложения с голливудской улыбкой. Да, все правильно мы себе представляем.
С таким человеком хочется работать. (предлагаю не забывать этот образ, и каждый день приходя на работу по частицам строить свое представление в глазах клиентов. и тогда, в один прекрасный день, не придется строить – Вы уже будете таким человеком)
А как видит нас клиент?
Хочется ли ему работать с тем, кого перед собой видит клиент?
Видит ли клиент в нас эксперта, который может решить его проблему наилучшим образом?
Видит ли клиент в нас профессионала которому можно доверить энную сумму денег, заработанных своим трудом?
Или мы представляемся ему бэкающим-мэкающим неучем, только вчера прочитавшем про продукт, и теперь всеми силами пытающимся впарить клиенту? Без гарантий и обязательств.
А?
Что влияет на представление клиента о нас?
Умные люди говорят, что у нас есть всего несколько секунд, чтобы собеседник составил о нас представление. Всего несколько первых секунд.
После этого человек уже принял решение хочет он с нами работать или нет.
Что нам нужно сделать, чтобы такое решение было в нашу пользу?
Есть такое выражение – «выглядеть на миллион».
Мы должны выглядеть как человек, на ту сумму, на которую хотим заключить сделку. И если это завод стоимостью 22 млн., значит менеджер должен выглядеть на 22 млн.
Не меньше.
Причем речь идет не только о внешнем виде. Но также и о манере держаться, уверенности, голосе. Особенно важны голос и внутренняя уверенность, если речь идет о телефонных продажах.
Вряд ли кому-то захочется заключать сделку с менеджером, который разговаривает еле слышным заплетающимся дрожащим голосочком, сюсюкающим и запинающимся как школьник невыучивший урок.
Признаки уверенного человека – правильно подобранные громкость, тембр, скорость, интонация и уверенность в голосе. Прямая осанка, раскрепощенная поза, если мы сидим. Взгляд направленный на собеседника, поддерживающий прямой контакт глаза в глаза. Уверенная умеренная жестикуляция руками.
Говорят, что не стоит касаться руками головы и одежды. Думаю, что если человек постоянно теребит воротничок или лацкан, или все время потирает нос – это не создает образ спокойного уверенного в себе и своих словах сотрудника.
Причем все это касается