время, силы и деньги на его взращивание и уход – обрезка, опрыскивание, уход за участком, потратиться на сбор и хранение и таким образом себестоимость 1 яблока если сам покупатель будет растить 1 дерево, вырастает до 1,2 рубля.
Итак, покупатель на этой сделке экономит 20 копеек, продавец зарабатывает 10 копеек. Обоим эта сделка выгодна.
Если для одной из сторон выгоды не будет (а выгода не обязательно должна выражаться в деньгах), то эта сторона будет считать себя облапошенной, вернется к переговорам, чтобы сделку аннулировать, и точно не придет к нам снова за повторной сделкой и никому не порекомендует!
Это не наш вариант!
Также из определения сделки следует, что у обеих сторон есть какие-то потребности. В случае с яблоком – у покупателя потребность – утолить голод, у продавца – схожая потребность – заработать деньги, чтобы купить скажем… молоко. Итак потребности есть у обеих сторон!
Видеть!
Обязательные условия для заключения сделки.
1. Наличие потребности.
2. Взаимовыгодность сделки, иначе мы помним, что одна из сторон будет неудовлетворенна, а нам этого не надо!
3. Самый сложный пункт – клиент должен ВИДЕТЬ, что мы способны решить его проблему.
Речь идет именно о проблеме, не о потребности. На мой взгляд, многие тренеры злоупотребляют «выявлением потребности». Решать надо проблему клиента, не потребность.
Чем проблема отличается от потребности? Наличие проблемы – мешает жить. Ни больше, ни меньше. Потребность – небольшой дискомфорт – не более того. Покупающий мясо имеет потребность в утолении голода. Но у него есть и проблема, о которой он может и не задумывается пока.
Проблема в том, что если у него не будет мяса, как пищи – его ждет смерть от истощения. Все просто. Голод – дискомфорт, пока еще. Но если и дальше не иметь возможности кушать – смерть. Это уже проблема.
Почему решать надо проблему, а не потребность? Потому что на подсознательном уровне не хочется умирать, а потерпеть голод – можно.
Представим молоденькую девушку приехавшую в чужой город на собеседование. Накануне вечером, гуляя по городу она порвала колготки. Катастрофа – завтра утром на собеседование нельзя идти в порванных колготках! Она никогда не получит эту работу!
Девушка очень бегло просматривает названия магазинов встречающихся на пути: «Магазин у Петровны», «Магазин самый лучший», «Килиманджаро», «Красота», «Магазин одежды».
Как думаете в какой она зайдет?
Правильно в последний.
Кстати, а могли ли быть колготы в ассортименте остальных магазинов? Запросто!
Почему она их не выбрала?
Потому что НЕ УВИДЕЛА в вывеске решения своего вопроса!!!
Причем в этих магазинах может быть шире ассортимент, может быть ниже цены, может быть лучше качество.
Но.
Девушка НЕ УВИДЕЛА решения своего вопроса, и автоматически прошла мимо! Эти магазины не получили своего клиента.
Итак