клиента – это примерно на 3/4 – совершить сделку. Оставшаяся 1/4 – это показать клиенту, что с помощью менеджера он решает свою задачу.
Дело осложняется, как я говорил уже выше, несколькими моментами: 1. Клиент не всегда скажет нам напрямую о своей истинной мотивации, в силу своей стеснительности, или еще чего. 2. Клиент не всегда может сформулировать свою мотивацию. 3. Клиент не всегда сам осознает свою мотивацию. Может показаться странным, но – вполне обычная история. Это вообще беда, если он нас еще и слушать не захочет. 4. Менеджер не знает мотивацию клиента. 5. Менеджер решает не настоящую мотивацию клиента (очень часто случается, с учетом первых 4 пунктов). 6. Менеджер не выявляет мотивацию клиента в силу своей некомпетентности, или наоборот излишней самоуверенности. 7. Менеджер не показывает клиенту решения его задачи.
Есть и хорошие моменты. Например в некоторых продажах число возможных мотиваций клиента имеет небольшую конечную цифру.
Прекрасные результаты показал один менеджер. Возможных задач, чаще всего встречающихся у клиента, мы с ним вывели всего 2. Михаил задавал 2 вопроса клиенту: не случилось ли с ним одного или второго, и тут же добавлял, что организация специализируется на решении именно этих вопросов. Клиент понимал, что разговаривает с экспертом в своей области имеющим большой успешный опыт в решении именно его проблемы.
Все.
Остальное – технические детали.
У Михаила была самая высокая конверсия в отделе продаж из самого холодного канала!
Когда мы масштабировали его опыт на весь отдел общая конверсия в продажи по компании выросла более чем в 2 раза!
Михаилу на тот момент было всего 18 лет.
Таким образом, досконально изучив свою ЦА можно выявить конечное число возможных проблем клиента и играть на опережение. Это очень сильно помогает формировать доверие к нам как к профессионалу в отрасли.
Изучайте дырки!
Лифт
Все мы давно знаем что нужно иметь позитивный настрой на предстоящие переговоры и улыбаться во время телефонного звонка.
Кто знает зачем?
Замечали когда заходишь в лифт, где едет два угрюмых молчаливых охранника и нависла тяжелая тишина, совсем не хочется их весело поприветствовать похлопав по плечу и радостно посетовать на погоду или консъержа?
Или наоборот, входишь в лифт, а там папа с дочкой весело перемигиваются. Ты их не знаешь, и тебя не приглашали в их игру, но на душе весело и светло и уже самому хочется созорничать.
Что это?
Я не знаю.
Я только знаю, что это работает.
Я знаю про себя, если клиент настроен по деловому, конкретно и конструктивно – то сделка у меня совершается в короткие сроки. Если клиент болтун, пусть даже веселый или нерешительный тормоз – сделка может затянуться очень надолго, при прочих равных условиях.
Вот и смотрим, что настрой клиента влияет на меня.
Это значит, что и мой настрой влияет на него!
Поэтому влияем на свое окружение –