Das Doppelkonzert. Arnulf Meyer-Piening

des Grafen sein, wollte ihren Einsatz selbst bestimmen. Und für den großen Geschäftserfolg brauchte sie einen Partner: Guido Konselmann. Das war der Mann, der ihr helfen konnte, der das fehlende Wissen über betriebliche Details ergänzen konnte. Wenn sie ihm half, würde er ihr helfen, ein fairer Deal; davon war sie überzeugt. Ein Bündnis auf Gegenseitigkeit. Doch so einfach schien die Rechnung nicht aufzugehen. Sie hatte etwas Wichtiges übersehen.

      Neue Kontakte

      Nach dem Essen trafen sich die Damen und Herren in der Veranda, zu einem Glas Cognac oder Champagner. Einige Herren rauchten Zigarren vorzüglich aus Kuba. In kleinen Gruppen standen sie in lockerem Gespräch beisammen. Seltene Perserteppiche aus reiner Seide bedeckten den Boden. Indirektes Licht erhellte den Raum. Die Bilder, überwiegend ländliche Szenen am Ufer eines Flusses mit Ruinen im Hintergrund auf bewaldeten Höhen. Konselmann gesellte sich zu Dr. Pauli, seiner Frau, Wolfgang Sämann, seiner Schwester Ingrid und seiner Tochter Julia. Er wurde von Herrn Pauli freudig begrüßt: Herr Konselmann, es freut mich, dass wir uns hier in diesem Kreise wiedersehen. Wir haben lange nichts mehr voneinander gehört.

      - Ich war zu beschäftigt, aber ich wüsste gern, wie es Ihnen und Ihrer Firma in der Zwischenzeit ergangen ist, seit wir uns nicht mehr gesehen haben.

      - Danke, wir sind zufrieden. Ihr persönliches Engagement hat uns damals aus der Klemme geholfen. Wir haben die Arbeiten in Ihrem Sinn fortgeführt. Dabei hat uns meine Frau geholfen, die Ihnen mit Sicherheit noch in guter Erinnerung geblieben ist. Lächelnd legte er seine Hand auf ihren Arm.

      - Ja. Sicher, beeilte er sich zu sagen. Er wusste stets genau das zu sagen, was der Hörer von ihm erwartete: Sie waren damals unsere Stütze und hießen Angelika Röttgen, wenn ich mich recht entsinne. Ohne Sie hätten wir keine Präsentation rechtzeitig fertiggestellt. Wir standen immer unter extremen Zeitdruck.

      - Sie lächelte: Sie erinnern sich sogar noch an meinen damaligen Mädchennamen. Respekt! Erinnern Sie sich auch noch, dass wir damals eine Marktstudie gemacht haben?

      - Der Diener trat hinzu: Möchten Sie noch etwas trinken? Champagner, Cognac oder Espresso?

      Konselmann wählte Espresso und nahm den Gesprächsfaden wieder auf: Ich erinnere mich genau, wie wenn es gestern gewesen wäre. Wir fuhren von einem Kunden zum anderen. Wir waren viele Tage unterwegs gewesen und hatten fast hundert Gespräche mit den Leitern des Einkaufs und des Verkaufs geführt. Wir wollten wissen, welche Farben, welche Stoffe und welches Design in der nächsten Saison besonders gefragt sein würden.

      - Frau Pauli legte ihre Stirn in Falten: Wir erhielten so viele Meinungen, wie wir Kunden sprachen. Und dennoch waren die Gespräche für uns sehr hilfreich. Es waren nicht nur die Ergebnisse der Befragung, die uns halfen, die richtigen Entscheidungen zu fällen. Es war etwas Anderes: Wir hatten unseren Kunden gezeigt, dass wir uns für sie interessierten, dass sie für uns wichtig waren und dass wir ihre Meinung ernst nahmen.

      - Konselmann strich sich nachdenklich über sein Haar. Sein Gesichtsausdruck war entspannt und flößte Vertrauen ein: Zunächst war die Situation für uns schwierig. Wir waren wegen der Vielzahl der divergierenden Meinungen, die wir gehört hatten, etwas ratlos und wussten nicht, was wir machen sollten. Da half uns das Glück: Wir hatten unsere Kunden unter anderem nach der Zukunft von Jeans gefragt. Die ziemlich einhellige Meinung war: Jeans ist out!

      - Frau Pauli sagte: Wenn wir damals dieser Meinung gefolgt wären, dann hätte es das Aus für unsere Firma bedeutet, denn wir hatten noch große Bestände an Jeans-Stoffen auf Lager. Was sollten wir tun?

      - Wir setzten alles auf eine Karte und brachten eine neue Jeans-Kollektion heraus, sagte Konselmann und fasste Herrn Sämann ins Auge. War er an dieser Begebenheit interessiert oder langweilte er sich? Letztlich ging es um ihn: Ihn wollte er beeindrucken und auch seine Schwester, vielleicht sogar Julia. Im Übrigen handelte es sich um etwas längst Vergangenes.

      - Das war unser Glück, setzte Herr Pauli den Bericht fort. Und an seine Frau gewandt fügte er mit einem feinen Lächeln hinzu: Dann hätte ich auch nicht das Glück gehabt, dich zur Frau nehmen zu können. Sie quittierte die freundliche Bemerkung, mit einem vielsagenden Lächeln.

      Konselmann legte seine Stirn in Falten: Aber die Kollektion war nicht das zentrale Problem: Ihr Vetter hatte damals die Verantwortung für die Firma, und er war – wenn ich das so sagen darf – nicht eben sehr entscheidungsfreudig. Er scheute das Risiko und vertraute nur seinen Statistiken. Er benutzte ein Rechenprogramm, in das er die aktuellen Verkäufe eintrug und sie dann auf das Saisonende hochrechnete. Das führte dazu, dass wir mit allen Dispositionen immer hinten in der Warteschlange rangierten. Wir bestellten die Stoffe zu spät, so dass die Webereien schon ausgebucht waren, wir orderten die Zwischenmeister zu spät, so dass auch sie schon ihre Kapazitäten verplant hatten, wir bestellten die Spediteure zu spät, so dass die Waren schließlich zu unseren Kunden gelangten, wenn die Saison schon gelaufen war. Das war das Kernproblem.

      - Herr Pauli griff ein und wandte sich direkt an den Berater: Ich war nach langer Krankheit gerade von einem Kuraufenthalt zurückgekehrt und wollte mich wieder in das Tagesgeschäft einarbeiten. Ich erinnere mich noch genau an diese Situation. Ich hatte Sie um Ihren Bericht in mein Büro gebeten. Ich fragte Sie, was Sie an meiner Stelle tun würden. Sie antworteten ganz frei: An Ihrer Stelle würde ich mir die Verantwortung für Ihre Firma übertragen.

      - Herr Pauli lächelte: Und das habe ich tatsächlich getan. Es bedeutete für mich ein großes Risiko, aber so wie es bisher gelaufen war, konnte es nicht weitergehen. Ich war dabei, meine Firma zu verlieren. Sie waren für mich die einzige Rettungschance.

      - Konselmann rückte sich seine Fliege zurecht:: Ich habe Sie damals für Ihre Entscheidung aufrichtig bewundert. Schließlich hatte ich von dem Geschäft der Modebranche nur wenig Ahnung. Aber ich dachte mir, wenn Frau Röttgen mir hilft, dann werden wir es gemeinsam schaffen.

      - Ingrid Sämann griff in das Gespräch ein: Ich wüsste gern, was Sie damals gemacht haben, als sie so unerwartet die Verantwortung hatten, wenn die Frage nicht zu indiskret ist. Sie konnten sich auf Ihre neue Aufgabe nicht vorbereiten. Und dabei blickte sie Herrn Pauli fragend in die Augen, als wolle sie sich für ihre Neugier entschuldigen.

      Herr Pauli hatte sie verstanden und lächelte: Herr Konselmann, Sie können ruhig erzählen, was damals geschah. Sie werden ja keine unpassenden Details nennen.

      - Konselmann war froh über die Chance, die sich ihm unerwartet bot, sich ins rechte Licht zu stellen und atmete tief durch: Mit Ihrer Erlaubnis, Herr Doktor Pauli, will ich das gern tun, denn es war eine schöne und erfolgreiche Zeit für mich. Sie dürfen nicht vergessen, dass ich damals noch ein ganz junger Berater war, und ich war heiß, in die Verantwortung zu kommen.

      - Pauli nickte: Sie hatten damals noch kein graues Haar auf dem Kopf. Sie hatten den Vorzug der Jugend. Sie waren noch nicht von dem Ballast der negativen Erfahrungen erdrückt, die wir alle irgendwann einmal in unserem Leben machen mussten.

      - Konselmann nahm den Gesprächsfaden wieder auf und blickte dabei Frau Pauli an: Das Wesentliche war, dass wir Vertrauen zu unserer eigenen Meinung bekamen. Mit der Entscheidung, dass wir eine neue Kollektion von Jeans Hosen, Jacken und Röcken erstellten, lösten wir uns von dem etwas verstaubten Image des Herstellers hochwertiger Damenkostüme. Wir stellten junge Modedesignerinnen ein, erstellten eine ganz neue Kollektion jugendlicher Mode, mit halblangen Mänteln, Röcken und Hosen. Und wir orderten frühzeitig die Waren, verhandelten mit den Zwischenmeistern in Griechenland und in der Türkei, und wir bestellten umgehend die Spediteure. Wir bauten ein neues Lager, kauften ein paar Lastwagen und brachten unsere Datenverarbeitung auf den neuesten Stand. Wir nutzten das Internet zum Datenaustausch mit unseren Lieferanten und Kunden. Es tat sich für uns ein neues Zeitalter der elektronischen Kommunikation auf. Wir mussten auch unsere Geschäftspartner von unseren Ideen überzeugen.

      - Ingrid ergänzte: Nebenbei haben Sie auch auf Berufskleidung umgestellt. Denn wir beziehen seit einigen Jahren unsere gesamte Kleidung für Ärzte, Schwestern und Helferinnen aus Ihrem Haus.

      - Frau Pauli bestätigte: Das war dann später, als Herr Konselmann unser