необходимо решить (М, Аmb)). Эти оценочные средства должны на 60 % обеспечить прогноз успешности торгового представителя (Ach). На 40 % прогноз осуществляется за счет наблюдения за торговым представителем в ситуации интервью, контакта с прошлыми работодателями, анализа его документов и трехдневного пробного выхода.
В рамках выполнения проекта для клиента «Ф» (R) с 10:00 до 11:00 (T, Amb) провести встречу с клиентом и получить от него план работ: что клиент хочет, когда, какие есть средства, какие у клиента опасения и предубеждения (S, M). Записать все пожелания клиента и перенести в общую программу, чтобы каждый исполнитель мог прочитать и действовать (Ach, M).
Нужно ли всегда использовать модель SMART? Не думаю, потому что каждая модель имеет свои ограничения. Нужно ли периодически применять технологию SMART? Обязательно! Потому что она доказала свою эффективность количеством людей и компаний, которые ее применяют, – это миллионы людей и сотни тысяч компаний!
Как делить свою деятельность на ключевые области?
Дня планирования, чтобы ничего не упустить, нам необходимо системно смотреть на свою работу. Поэтому очень полезно разделить свою деятельность на 5–9 ключевых областей. Ключевые области деятельности – это основные сферы, из которых состоит наша работа.
К примеру, ваши ключевые области деятельности в качестве директора компании могут быть следующие:
1. Финансы
2. Производство
3. Услуги
4. Персонал
5. Клиенты
6. Поставщики
7. Государственные органы
А если вы работаете менеджером по продажам, то предлагаю вам следующие ключевые области работы:
1. Постоянные клиенты: поддержание отношений, развитие клиентов
2. Потенциальные клиенты: поиск и начало работы
3. Потерянные клиенты: возврат
4. Работа со сложными ситуациями, разрешение конфликтов из-за затягивания работы
5. СRM-система
6. Оформление документов
7. Саморазвитие: знание продукта и технологии продаж
В каждой ключевой сфере деятельности необходимо ставить тактические и оперативные цели, и контролировать их достижение. В таком случае вы будете видеть свою работу целостно, не упуская из фокуса внимания важные, значимые сферы. Ключевые области деятельности, естественно, можно менять в соответствии с приоритетностью деятельности, но рекомендую это делать не чаще, чем раз в квартал.
Почему предлагается выделять от пяти до девяти ключевых сфер? Знаете про число Миллера? 7 ± 2. Что это за число? В оперативной памяти можно удержать от пяти до девяти блоков информации. Контролировать семь сфер можно одновременно, ничто не вылетит из фокуса вашего внимания. Так что выделите для себя от пяти до девяти ключевых областей и ставьте в их пределах цели.
А теперь посмотрите на таблицу и выполните для себя упражнение.
Сначала проанализируйте свою работу, выделите и запишите от пяти до девяти ключевых областей