zadawaliśmy uczestnikom dwa pytania:
Czy liczba krajów afrykańskich będących członkami ONZ jest większa czy mniejsza od zapisanej przed chwilą liczby?
Jaki procent wśród członków ONZ stanowią twoim zdaniem kraje afrykańskie?
Jest oczywiste, że zakręcenie kołem fortuny – nawet kiedy wynik nie jest zmanipulowany – nie przynosi żadnych przydatnych informacji na jakikolwiek temat, a tym samym uczestnicy eksperymentu powinni po prostu wynik zignorować. A jednak go nie ignorowali. Osoby, które zobaczyły wynik 10, średnio szacowały odsetek krajów afrykańskich wśród członków ONZ na 25 procent, a te, które zobaczyły wynik 65 – na 45 procent.
Zjawisko, które badaliśmy, jest tak częste i tak istotne dla życia codziennego, że musisz poznać jego nazwę: nazywamy je „efektem zakotwiczenia” (anchoring effect). Do zakotwiczenia dochodzi w sytuacji, kiedy ktoś odnosi konkretną wartość liczbową do niewiadomej wielkości, a następnie ma oszacować tę niewiadomą wielkość. Skutki takiej operacji myślowej są jednym z najpewniejszych i najbardziej przewidywalnych ustaleń w psychologii eksperymentalnej: w takiej sytuacji oszacowania utrzymują się w okolicy liczby, o której ludzie myśleli wcześniej – stąd metafora kotwicy. Jeśli ktoś cię zapyta, czy Gandhi w chwili śmierci miał mniej czy więcej niż 144 lata, a następnie poprosi o odgadnięcie, w jakim wieku był wtedy naprawdę, twoja ocena będzie wyższa, niż gdyby najpierw zapytał, czy Gandhi w chwili śmierci miał mniej czy więcej niż 35 lat. Kiedy się zastanawiasz, ile byłbyś gotowy zapłacić za dom, przy podejmowaniu decyzji kierujesz się ceną ofertową. Ten sam dom wyda ci się bardziej wartościowy, kiedy cena w serwisie nieruchomościowym jest wysoka, i mniej wartościowy, kiedy cena jest niska – i tak dalej, i tak dalej. Lista efektów zakotwiczenia ciągnie się bez końca. Dowolna liczba, którą weźmiesz pod uwagę jako możliwe rozwiązanie problemu związanego z szacowaniem jakiejś wartości, wywoła efekt zakotwiczenia.
Nie byliśmy z Amosem pierwszymi, którzy zauważyli działanie umysłowych kotwic, jednak nasz eksperyment dostarczył pierwszej demonstracji jego absurdalności: na sądy uczestników badania wpłynęła liczba w oczywisty sposób bezwartościowa. Nie da się racjonalnie wytłumaczyć efektu zakotwiczenia wywołanego przez koło fortuny. Wyniki naszego eksperymentu opublikowało „Science” i jest to jedna z naszych najlepiej znanych publikacji w tym czasopiśmie.
Pozostał tylko jeden problem: nie mogliśmy z Amosem dojść do porozumienia na temat tego, jaki mechanizm psychologiczny stoi za efektem zakotwiczenia. Amos wolał jedną interpretację, ja inną i nigdy nie znaleźliśmy sposobu, żeby rozstrzygnąć nasz spór. Dzięki wysiłkom wielu badaczy kilkadziesiąt lat później problem doczekał się rozwiązania. Dziś jest już jasne, że obaj mieliśmy po trochu rację. Efekty zakotwiczenia są wywoływane przez dwa różne mechanizmy – po jednym na każdy z systemów. Jeden rodzaj zakotwiczenia następuje jako część zamierzonego procesu dostosowania (korekty) wielkości i stanowi działanie Systemu 2, a drugi jest skutkiem torowania, będącego automatyczną manifestacją Systemu 1.
Amosowi podobała się myśl, że niepewne wielkości szacujemy za pomocą heurystyk zakotwiczenia i dopasowania: wychodzimy od liczby kotwiczącej, oceniamy, czy nie jest za duża albo za mała, a następnie stopniowo dopasowujemy naszą szacunkową ocenę, mentalnie „odsuwając się” od kotwicy. Zazwyczaj dopasowanie urywa się przedwcześnie, bo ludzie zatrzymują się w momencie, kiedy tracą pewność, czy powinni posuwać się dalej. Kilkadziesiąt lat po śmierci Amosa dane empiryczne potwierdzające istnienie takiego procesu przedstawili niezależnie od siebie Eldar Shafir i Tom Gilovich, dwaj psycholodzy, którzy współpracowali z Amosem na początku swojej kariery naukowej – rzec można, jego intelektualni wnukowie!
Żeby zrozumieć, jak to działa, weź kartkę i narysuj na niej odcinek długości pięciu centymetrów od dolnej krawędzi do góry – bez użycia linijki. A teraz weź inną kartkę i zacznij na niej rysować odcinek od górnej krawędzi w dół, dopóki nie zatrzymasz się pięć centymetrów od dolnej krawędzi. Porównaj długość linii na obu kartkach: jest spora szansa, że za pierwszym razem oszacowałeś długość pięciu centymetrów jako krótszą niż za drugim. Dzieje się tak, bo z początku nie wiesz, jak ma wyglądać taka linia – występuje pewien zakres niepewności. Rysując odcinek od dołu strony, zatrzymujesz się po niższej stronie zakresu niepewności, a rysując od góry – po wyższej. Robyn Le Boeuf i Eldar Shafir odkryli wiele przykładów tego mechanizmu w codziennym życiu. Zjawisko niedostatecznego dostosowania pozwala bez trudu wyjaśnić, dlaczego często jedziesz za szybko, kiedy zjeżdżasz z autostrady i wjeżdżasz na teren zabudowany – zwłaszcza jeśli podczas jazdy z kimś rozmawiasz. Niedostateczne dostosowanie jest też źródłem napięć między rozdrażnionymi rodzicami a nastolatkami, którzy lubią głośno słuchać muzyki w swoim pokoju. Le Boeuf i Shafir zauważają, że „kiedy dziecko na prośbę rodziców ścisza – w jak najlepszej intencji – głośną muzykę do »rozsądnego« poziomu138, może się zdarzyć, że nie dopasuje głośności dostatecznie, ponieważ schodzi z wysokiej kotwicy, a wtedy może mieć poczucie, że jego szczera próba osiągnięcia kompromisu została zignorowana”. I kierowca, i dziecko zaczynają dopasowywać swoje zachowania od górnego zakresu i zatrzymują się przedwcześnie.
Teraz weźmy takie pytania:
W którym roku Jerzy Waszyngton został prezydentem?
Ile wynosi temperatura wrzenia wody na wierzchołku Mount Everestu?
Kiedy zastanawiasz się nad tymi pytaniami, pierwszą rzeczą, od której umysł zaczyna pracę, jest zarzucenie kotwicy, o której wiesz, że jest niewłaściwa, i masz poczucie, z której strony leży odpowiedź poprawna. Od razu wiesz, że Jerzy Waszyngton nie mógł zostać prezydentem przed ogłoszeniem przez Stany Zjednoczone niepodległości w 1776 roku albo że woda na wierzchołku Mount Everestu wrze w temperaturze niższej niż 100°C. Następnie musisz swoją odpowiedź dopasować, dlatego szukasz argumentów pozwalających odsunąć się od kotwicy. Tak jak w przypadku rysowanych odcinków, prawdopodobnie zatrzymasz się w momencie, kiedy stracisz pewność, czy iść dalej – czyli na bliższym krańcu strefy niepewności.
Nick Epley i Tom Gilovich zdołali uzyskać empiryczne dane wskazujące, że zjawisko dopasowania jest celową próbą szukania powodów pozwalających odsunąć się od kotwicy: uczestnicy badania, którym w chwili wypowiadania wartości kotwiczącej kazano przecząco kręcić głową – tak jakby ją odrzucali – odsuwali się od niej dalej, a u osób, które poproszono, żeby twierdząco kiwały głową139, efekt zakotwiczenia okazywał się silniejszy. Epley i Gilovich potwierdzili też, że dopasowanie jest czynnością wymagającą umysłowego wysiłku. Kiedy siły umysłowe ulegają wyczerpaniu – np. kiedy ktoś jest lekko wstawiony albo ma pamięć przeładowaną cyframi – szacunki zostają dopasowane słabiej (pozostają bliżej kotwicy)140. Niedostateczne dostosowanie spowodowane jest błędami słabego albo leniwego Systemu 2.
Teraz więc już wiemy, że Amos nie mylił się przynajmniej co do niektórych przypadków efektu zakotwiczenia, mianowicie tych, w których dopasowania we właściwym kierunku dokonuje w zamierzony sposób System 2.
W naszych dyskusjach na temat zjawiska zakotwiczenia przyznawałem Amosowi rację, że czasem zakotwiczenie idzie w parze z dopasowaniem (korektą), jednak miałem przy tym pewne wątpliwości. Dopasowanie jest działaniem zamierzonym i świadomym, tymczasem w większości przypadków zakotwiczenia nie mamy żadnego subiektywnego doznania.