stellt der Kunde diese Fragen?
Warum versteht er das nicht?
Warum hat er Null Hintergrundwissen?
Kunden fragen nach,
schauen einen mit großen Augen an, probieren selbst ein bisschen, blicken auf die anderen, sagen zusammenhanglose Dinge.
So mag die Welt für manchen Verkäufer aussehen.
Sein Kunde, das unbekannte Wesen, wirkt auf ihn komisch bis dumm.
Hier geht es nicht darum, dass der Kunde das spürt
und mit einer 50 : 50 Chance woanders kauft.
Heute geht es darum, wie einfach ein Verkäufer verkaufen kann.
Was ist zu tun?
Verstehen Sie Ihre Kunden! Wirklich!
Überlegen Sie doch mal,
wie lange Sie schon in Ihrem Fach tätig sind und was Sie davor über das Thema wussten.
Wenig bis nichts? Prima. So kann es auch Ihren Kunden gehen.
Tun Sie’s und sagen Sie’s: „Ich verstehe Sie.“
Kategorien: Gute Kommunikation, KLARHEIT, Kundenwunsch, Lösung, Mehr Kunden, Umsatzsteigerung, Vertrieb
26. Tipp: So gewinnen Sie Ihre Kunden zurück
Schon länger von manchen Kunden nichts mehr gehört.
Bestellungen sind auch keine eingegangen.
Vielen Unternehmen fällt das überhaupt nicht auf.
Oder. Immer noch viele registrieren die Situation, handeln aber nicht.
Neue Kunden zu gewinnen ist sieben Mal teurer
als einen bestehenden zu erhalten.
Das bedeutet
a) das Unternehmen macht mit den Alt-Kunden keinen Umsatz mehr
b) muss zusätzlich viel Geld investieren, um neue Kunden zu gewinnen.
Wer reich gesegnet ist, kann das natürlich so machen.
Was ist zu tun?
Handeln Sie!
Finden Sie heraus, wie das durchschnittliche Bestell-Verhalten Ihrer Käufer ist
und wer davon schon länger nichts mehr bestellt hat.
Greifen Sie zum Telefon!
Rufen Sie Ihre Ex-Käufer an
und fragen Sie woran es liegt, dass sie nichts bestellen.
Und hat die Situation mit Ihrem Unternehmen zu tun -
z. B. fehlender Service, minderwertige Produkt-Qualität, unfreundliche Mitarbeiter, unpünktliche Lieferungen, unzuverlässige Arbeitsweise, schlechte Reklamationsbearbeitung, …
- dann haben Sie jetzt einen Haufen Arbeit:
Ändern Sie diese Missstände und gewinnen Sie so Ihre Kunden zurück.
Kategorien: Auftragssteigerung, Expertenwissen, Gute Kommunikation, KLARHEIT, Lösung, Mehr Kunden, Umsatzsteigerung
27. Tipp: Ehrlich währt am Längsten
Beispiel:
Auto – fährt durch die Waschstraße – teure Felgen im Eimer
– Fahrer sauer.
Gleiches Beispiel mit weitsichtigem Mitarbeiter:
Auto – Mitarbeiter schaut das Fahrzeug an und sagt
„Wenn Sie mit dem Wagen durch die Waschstraße fahren,
kann es sein, dass es Ihnen in der Führungsschiene die Felgen ruiniert.“ –
keine Fahrt durch die Waschstraße – Felgen heil
– Fahrer glücklich.
Aber der Unternehmer hat keinen Umsatz gemacht.
Was ist zu tun?
Dann hat das Unternehmen halt dieses Mal keinen Umsatz gemacht. Wurscht.
Dafür hat’s einen Kunden gewonnen.
Durch Ehrlichkeit zu mehr Käufern und somit auch zu mehr Umsatz.
Kategorien: Bewusst verkaufen, Empfehlungskunden, KLARHEIT, Mehr Kunden, Werte
28. Tipp: Sag es treffend
In den Betreffzeilen von Mails kann man unter anderem lesen:
Wichtig
Ganz kurz
Meeting
Schau’ mal rein
Änderung beim Kunden
Hallo
„nichts“
Der Empfänger muss erst mal die komplette Mail lesen,
um zu wissen, wovon sie handelt.
Das kostet Zeit.
Tag für Tag geht so ungefähr ein Stunde Arbeits-Zeit verloren.
Was ist zu tun?